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再打低价,家电行业真要完蛋了!

五五X网  2020-11-20 21:01:02
最近突然发现,今年以来家电市场上的用户都变得特别“精明”:面对各种各种的促销和优惠活动,都已经变得无动于衷,导致家电行业的市场不和谐场面愈演愈烈。  静下心来看看,主要原因还是市场太乱,人心都散了。一方面是,部分家电厂家业务人员的不作为和玩忽职守,以及拔苗助长的心态造成的;另一方面,则是部分经销商则急于找出路,找办法,有的时候甚至慌不择路,少了定力。  市场乱,厂家不能也跟着乱啊!  经历去年的家电灾年后,家电市场上的促销活动不断。各种低价、买赠,然而在一线市场上的收获甚微,甚至是助涨一部分窜货商家的欣兴发展。  之前一些窜货商偷偷摸摸的行为,公开演变成沿街门头、门店公开销售的盛行。甚至有的窜货商门头,比真的品牌专卖店还要真,货还要全、价格更便宜。  对此现状,一些厂家的基层业务人员不知道是熟视无睹,还是束手无策。然而,对于厂家下达的任务和指标,业务人员们为了完成可以说却是“不惜任何代价”:不管是不是授权的经销商,还是当地市场的二道贩子,都采取了“睁一只眼闭一只眼”,只要打款,就放政策的现象更是屡见不鲜。  特别是对于那些回款数额较大的经销商更是奉若上宾,乱价窜货任由你,有人投诉我就当看不到。殊不知,这种行为才是动摇家电实体店渠道的根本。无异于“一边杀羊,一边养狼”,最终的结果很有可能是狼肥了、羊没了……  一切根源,正是当前在家电厂家总部、分公司,以及代理商,分销商等多头管理的市场状况下,存在严重的管理偏差,虽然当局者自有取舍。但是,我认为在当前的经济形势下,杀鸡取卵的行为真不可取。  市场低迷并不可怕,反过来看是家电厂家发展的转机。真正敢于面对自身发展过快带来的管理弊端,卧薪尝胆用时间做好自身团队素质建设,做好人员梯队培养,对于渠道进行梳理和调整,越是困难的时候越让渠道有利可图,才是对企业后期健康良性发展的主要先决条件。  得人心者得天下,古人诚不欺我!  再打低价,家电行业真要完蛋了!  相信,当前我在区域市场操作过程中,面临来自厂家在市场操作过程中的一系列问题,绝对不是偶发情况。在一些其它家电厂家中间肯定普遍存在。那么,针对这种情况,家电厂家是不是应该好好反思一下?  当前市场的乱局和困境,到底是我们的低价格还不够便宜,还是厂家为了出货纵容窜货商搅局,从而误导消费者的购买行为,只比价格高低,不看服务和信誉。  先说我身边的一个案例:某知名品牌的热水器代理商,在当地市场操作过程中,这个品牌的热水器,不管你去哪个商家和门店购买,在终端获得的价格都是一致的,但是用户仍然会选择它,这是为什么呢?  第一、商家有足够的利润赚。当然有这个先决条件以后,商家对于用户的主动服务就产生动力,必然让用户感觉这个品牌和这个门店的服务好,满足用户的需求。  第二、对于用户来讲,没有低价的比较,也就没有心里的落差,购买时关注的重点就放在服务和信誉上。从而推动各个家电经销商都开始不比价格低,而是比谁的服务水平和在用户心里的信誉高。  综上两点,不难发现家电厂家对价格的严格控制才是对市场和商家的大爱。一方面提升品牌在用户心里的地位。另一方面推动经销商提升自身的服务理念和服务水平,而不是只知道比低价格。  其实只有让商家拥有合理的利润,才能有动力让他们真正去服务好用户,去靠服务、靠品质、靠信誉去抢夺用户,而不是就知道比谁的价格低。  反观刚刚过去的五一家电市场,家电经销商们竞相低价销售,这中间反而保护了窜货经销商的生存空间。当然这并不是代表责任全在厂家,只是想透过市场去分析:假设没有正规经销商的低价倾销,用户很容易在价格上可以区分正规渠道和窜货渠道的商品。  从去年的低价格战,到今年的持续低价格较量,正是因为用户在价格上无法区分商家的真伪,无法区分服务的优劣,才练就用户的所谓“精明”,导致市场的严重不“和谐”,库存矛盾更加突出。  家电厂家走到今天,还不敢面对自己的错误,那将是导致后期品牌严重下滑甚至渠道的大量实体店关门最大“黑手”。希望所有家电品牌的领导们,都能到市场一线走一走,正视自己内部存在的问题,看看到底是价格不够低,还是商家的服务不够好,希望一些家电大品牌能做真正的百年企业!  正视问题不回避,解决问题不手软!
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